Per què no tots els advocats generen negoci?

El mercat dels serveis legals a nivell mundial ha estat en una onada de constant canvi des de la crisi financera del 2008, que s’aprofundirà per la crisi de l’COVID-19 en 2020. Les tendències donen compte de clients molt més conscients de la despesa que assignen a serveis legals, professionalització en els processos de contractació, ús de tècniques de licitació i l’allunyament de l’cobrament per hora, que està sent desplaçat pel cobrament per projecte o assumpte en recerca de certesa pressupostària .

Segons l’estudi més recent de Acritas, en col·laboració amb Thomson Reuters, anomenat The State of Corporate Law Departments Report 2018, de 2013 a 2017 el pressupost d’assumptes legals en les empreses va disminuir d’un 63% a un 57% i va augmentar la quantitat de recursos assignats a l’estructura in-house, disminuint així la despesa en advocats externs.

Segons l’estudi Legal Tracker Customer Survey, de Thomson Reuters, el 2019 el 90% dels advocats in-house reportar com la major prioritat en la seva funció la de controlar la despesa en advocats externs, demostrant l’alta pressió que pateix el sector en relació amb nous clients i fixació d’honoraris.

Aquestes circumstàncies han accentuat la preocupació dels socis en la generació de negocis per a la seva signatura i la quantitat de vegades que -com consultors- escoltem la pregunta “com faig perquè els meus advocats júnior o associats generin negoci ? ” ha anat en marcat augment.

D’acord amb l’estudi més recent d’Altman Weil, Law Firms in Transition, el 83% dels socis directors enquestats assegurava tenir a les organitzacions advocats que s’exercien per sota del que esperat. a l’preguntar les raons per a aquest baix acompliment, el 83.4% va esmentar que els seus advocats tenien habilitats pobres o sota del que s’esperava en generació de negocis.

Aquest article forma part de la secció Gestió LexLatin sobre temes de management de signatures legals. Aquí et pots subscriure a la butlleta

per definir la generació de negoci, utilitzarem la definició de Scott Pollack publicada a Forbes: “la generació de negoci és la creació de valor per a una organització a llarg termini , dels seus clients, dels mercats i de les seves relacions “.

en aquest context entenem que en generació de negocis entren totes aquelles activitats estratègiques que realitza un individu o una organització per conrear les relacions professionals, comercials o d’altra índole que li permetin accedir o identificar mercats per promoure els seus serveis, establint relacions a llarg termini. El desenvolupament de negocis implicarà molt més que anar en qualitat d’advocat a oferir un determinat servei legal. Comporta activitats de coneixement de la indústria, acostament a contactes i relacionats, posicionament com a expert i altres activitats que permetin a un advocat acostar al seu mercat objectiu i que vagin dirigides a que el client desitgi establir una relació a llarg termini amb ell i la seva signatura com a potencials prestadors de serveis.

Llavors, què pot fer una signatura perquè tots els seus advocats s’involucrin en la generació de negocis? Existeixen 4 factors clau que han d’estar correctament alineats perquè un major nombre d’advocats de la firma siguin reeixits generadors de negocis:

  • El pla estratègic.
  • l’esquema de compensació.
  • El pla de carrera.
  • El suport de la signatura en generació de negocis .

Pla estratègic

És important comprendre que una firma d’advocats, a l’igual que qualsevol empresa, ha d’establir una direcció clara sobre cap a on es dirigeix, quins serveis ofereix i quin mercat vol dominar. Amb aquesta visió clara, els seus membres han de col·laborar en portar a l’organització a el lloc on desitja estar en l’estratègia fixada pels socis directors. L’estratègia ajudarà a definir el tipus de clients, indústries, àrees de pràctica i una altra informació rellevant que ajudarà els advocats a definir estratègies de desenvolupament de negocis perfectament alineades amb els objectius de la signatura.

Dos exemples clars de com l’estratègia augmenta la facturació d’una firma d’advocats són la firma que lidera a nivell mundial totes les llistes per facturació anual, Kirkland & Ellis, i la signatura amb les utilitats més altes per soci, Wachtell, Lipton, Rosen & Katz.

Kirkland & Ellis va facturar l’any passat 4.150 milions de dòlars i Wachtell, Lipton, Rosen & Katz va rebre utilitats per soci de 6,3 milions de dòlars. Kirkland & Ellis va aconseguir aquests nivells de facturació enfocant-se en transaccions de fusions i adquisicions d’alta rellevància i canviant la seva estratègia de ser una signatura coneguda per les seves capacitats en litigi.Wachtell, Lipton, Rosen & Katz va obtenir aquests beneficis enfocant-se en assessorar exclusivament en transaccions de gran importància en un context d’adquisició hostil empresarial.

Els advocats d’aquestes firmes saben exactament on volen competir, quin tipus de clients cercar, on trobar-los i com abordar-los, el que els fa reeixits com a firma i individualment al mercat que han decidit dominar. En Amèrica Llatina, lamentablement, no comptem amb data relacionada amb la facturació i ingressos de les firmes i els seus socis com als països saxons i en alguns països europeus.

Esquema de compensació d’advocats

Un altre element que ha d’estar perfectament definit és l’esquema de compensació dels advocats. L’ésser humà -per naturalesa- respon a motivacions personals per actuar de determinada manera, per la qual cosa és important apel·lar a aquestes motivacions si esperem determinada actitud i acompliment. El pla de compensació d’advocats ha de contenir un element econòmic atractiu perquè els advocats es vegin motivats a involucrar-se en activitats de generació de negoci, especialment perquè aquestes activitats els trauran de la seva zona de confort, ja que no estan acostumats a elles ni van ser formalment preparats per emprendre-les.

en el pla de compensació, si l’objectiu és que els advocats de cert nivell generin negoci, s’han de definir els beneficis que aquesta tasca generarà per als professionals en la mesura que compleixin amb les metes i objectius establerts per a cadascuna de les categories de el pla i molt clarament els beneficis econòmics als quals es faran creditors.

Pla de carrera

perquè els advocats sentin que el seu treball és també valorat per la generació de negoci i estiguin motivats a portar clients a la signatura, el pla de carrera ha de contemplar que per poder desenvolupar la seva carrera professional dins de la signatura haurà de complir-c on un component de generació de negoci global, a partir d’un nivell d’associat mitjà o sènior que tingui en compte els esforços individuals i col·lectius en la generació de negocis de l’advocat, amb base a polítiques clares i metes fixades i actualitzades periòdicament.

Avui en dia no tots els professionals tenen interès a arribar a ser socis però sí que tenen interès a ser degudament remunerats, de manera que si els socis d’avui els ajudessin a tenir una millor remuneració matí, serà un factor d’incentiu per a aquests professionals. Això ajudarà a que els advocats no pensin en el curt termini sinó que pensin a llarg termini com a socis, sense necessitat de ser-ho: “¿per a què aporto aquest client si només em generarà un 20%? Millor el treball per fora i em guanyo el 100% “. Pensaran que el negoci que generin per a la signatura és la base per a una compensació més atractiva i segurament això els motivarà a voler entrar a la societat, ja que veuen el resultat econòmic sense ser necessàriament socis i en un futur cert i determinat estaran qualificats i preparats per ser socis de la firma.

Aquest article forma part de la secció Gestió LexLatin sobre temes de management de signatures legals. Aquí et pots subscriure a la butlleta

Moltes firmes, especialment les anglosaxones, estableixen obligacions de generació de negocis a partir de certa quantitat d’anys dins de la signatura (generalment entre tres i cinc anys). Els advocats saben del cert que en un termini determinat hauran d’haver desenvolupat habil itats de generació de negocis si volen seguir desenvolupant la seva carrera professional, de manera que comencen a preparar-se per a poder abordar aquesta tasca i la signatura és el seu suport actiu en la preparació.

Suport de la signatura en generació de negocis

Finalment, les firmes han d’acceptar la seva part de responsabilitat en l’acompliment dels seus advocats -tant en el seu desenvolupament professional com en la generació de negocis- i entendre que és un esforç compartit i així brindar tot el suport necessari perquè els advocats dins de la seva organització puguin desenvolupar-se. Per aconseguir aquesta comesa, moltes firmes estableixen programes de capacitació en generació de negocis, programes de mentoring amb advocats més experimentats, coaching per als seus advocats i departaments sencers dedicats a oferir suport en generació de negocis, que s’encarreguen de facilitar la capacitació i suport necessari .

Les signatures han de fer una anàlisi introspectiu d’aquests factors i entendre si les condicions dins de la signatura promouen un ambient de generació de negocis i compromís a llarg termini amb la signatura. A l’afrontar una escassetat de generació de negocis a les seves files més joves hauran no només veure els advocats i assignar-tota la responsabilitat, sinó fer l’anàlisi introspectiu i establir:

  • Si la firma té un pla estratègic i tots els membres el coneixen i creuen en aquest.
  • Si el pla de compensació reconeix adequadament la generació de negocis i promou el treball en equip i col·laboració.
  • Si hi ha un pla de carrera amb una clara definició i que motivi els advocats a apostar per la signatura a llarg termini.
  • Quines activitats de formació, entrenament i suport d’establir per al desenvolupament professional d’habilitats complementàries necessàries per prestar un millor servei i per al degut desenvolupament de l’negoci.

Una vegada que aquests factors estiguin alineats, la generació de negocis de la signatura ha d’augmentar de forma natural i permetre separar els advocats que tenen les característiques i l’empenta per triomfar dins de l’organització de aquells que no tenen l’interès per fer-ho; construint d’aquesta manera equips d’advocats integrals amb excel·lent qualitat jurídica i habilitats de generació de negocis que aporten a el creixement de la firma i que aquesta pugui deixar de descansar exclusivament sobre les espatlles de pocs dels seus socis.

Aquestes signatures existeixen i els seus socis es van fer aquestes preguntes fa molts anys, van assumir la seva part de responsabilitat i ara per ara són les que facturen els milers de milions de dòlars, ja que no s’arriba a mil milions de facturació amb la cartera d’un sol soci , ni de dos. Construïm la primera signatura de mil milions a Llatinoamèrica.

* Eduardo Paiz és consultor en Bolder Legal Consulting Group.

Si et va agradar aquest article, pots registra’t aquí per rebre el butlletí mensual al teu correu.

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *