Perché non tutti gli avvocati generano affari?

Il mercato dei servizi legali in tutto il mondo è stato in onda di cambiamenti costanti dalla crisi finanziaria del 2008, che sarà approfondita dalla crisi COVID-19 nel 2020. Le tendenze danno conto del cliente molte più spese Di spesa che assegna a servizi legali, la professionalizzazione nel processo di assunzione, l’uso di tecniche di gara e la rimozione della ricarica all’ora, che viene spostata dalla raccolta per progetto o soggetto alla ricerca della certezza del bilancio.

Secondo lo studio più recente delle Acritas, in collaborazione con Thomson Reuters, ha definito lo Stato dei Dipartimenti di Dipartimento Dipartimento Corporate 2018, dal 2013 al 2017, il bilancio degli affari giuridici nelle società è diminuito dal 63% a A 57% e ha aumentato la quantità di risorse assegnate alla struttura interna, riducendo così la spesa su avvocati esterni.

Secondo il sondaggio dei clienti del tracker di studio legale, da Thomson Reuters, nel 2019 il 90% degli avvocati interni segnalati come la massima priorità nella sua funzione di controllo della spesa su avvocati esterni, dimostrando un’elevata pressione subita da il settore in relazione ai nuovi clienti e alla fissazione delle tasse.

Queste circostanze hanno accentuato la preoccupazione dei partner della generazione di attività per la loro firma e il numero di volte – come consulenti – Ascoltiamo la domanda “Come faccio a rendere i miei avvocati o associati junior generare business ? ” è andato a marcare l’aumento.

Secondo gli studi più recenti di Altman Weil, le imprese legali in transizione, l’83% degli amministratori gli intervistati hanno assicurato ad avere negli avvocati delle organizzazioni che hanno eseguito al di sotto di ciò che si prevede. Quando ha chiesto le ragioni del basso Performance, l’83,4% ha detto che i loro avvocati avevano scarse abilità o sotto ciò che ci si aspetta nella generazione aziendale.

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Bollettino per definire la generazione di attività, useremo la definizione di Scott Pollack pubblicata a Forbes: “La generazione di business è la creazione di valore per un’organizzazione a lungo termine, dai suoi clienti, dai mercati e dai mercati e dai mercati le loro relazioni. “

In questo contesto comprendiamo che nella generazione aziendale tutte quelle attività strategiche che un individuo o un’organizzazione può essere coltivata per coltivare le relazioni Professionisti, commerciali o altri fornitori che consentono di accedere o identificare i mercati per promuovere i tuoi servizi, stabilendo relazioni a lungo termine. Lo sviluppo del business coinvolgerà molto più che andare come avvocato per offrire un certo servizio giuridico. Coinvolge le attività di conoscenza del settore, avvicinando i contatti e il relativo posizionamento, il posizionamento come esperto e altre attività che consentono ad un avvocato di avvicinarsi al loro mercato di riferimento e che vanno al cliente desiderano stabilire una relazione a lungo termine con lui e la sua firma come servizio potenziale Fornitori.

Allora, cosa può fare una firma per tutti i tuoi avvocati per essere coinvolti nella generazione aziendale? Ci sono 4 fattori chiave che devono essere allineati correttamente in modo che un numero maggiore di avvocati dell’azienda siano generatori di business di successo:

  • il piano strategico.
  • Lo schema di compensazione.
  • il piano di carriera.
  • supporto della firma sulla generazione aziendale.

Piano strategico

È importante capire che uno studio legale, così come qualsiasi azienda, dovrebbe stabilire un indirizzo chiaro su dove è diretto, quali servizi It Offerte e quale mercato ti piacerebbe dominare. Con questa visione chiara, i suoi membri collaboreranno a portare l’organizzazione nel luogo in cui vuoi essere nella strategia stabilita dai partner degli Amministratori. La strategia aiuterà a definire il tipo di clienti, industrie, aree di pratica e altre informazioni pertinenti che aiuteranno gli avvocati definiscono strategie di sviluppo aziendale perfettamente allineate con gli obiettivi di firma.

Due semplici esempi di come la strategia aumenta la fatturazione di uno studio legale è la firma che conduce a livello globale tutte le liste di fatturazione annuali, Kirkland & Ellis e la firma Con le migliori utility da parte del partner, Wachtell, Lipton, Rosen & Katz.

kirkland & ellis fatturato lo scorso anno 4.150 milioni di dollari e wachtell, lipton, rosen & katz ha ricevuto utilità per partner di 6,3 milioni di dollari. Kirkland & Ellis ha raggiunto questi livelli di fatturazione focalizzando sulle transazioni di fusione e le elevate acquisizioni di rilevanza e la modifica della sua strategia per essere una firma nota per le sue capacità di contenzioso.Wachtell, Lipton, Rosen & Katz ha ottenuto questi vantaggi che si concentrano sulla consiglia di consulenza esclusivamente delle transazioni di grande importanza in un contesto di acquisizione ostile Business.

avvyisti di queste aziende sanno esattamente dove vogliono competere, che tipo di clienti cercano, dove trovarli e come avvicinarsi a loro, il che li rende riuscita come firma e individualmente nel mercato che hanno deciso dominare. In America Latina, sfortunatamente, non abbiamo dati relativi alla fatturazione e ai proventi delle imprese e dei loro partner come nei paesi sassoni e in alcuni paesi europei.

Schema di compensazione dell’avvocato

Un altro elemento che deve essere perfettamente definito è lo schema di compensazione degli avvocati. L’essere umano – natura – risponde alle motivazioni personali per agire in un certo modo, quindi è importante applicare tali motivazioni se ci aspettiamo un certo atteggiamento e prestazione. Il piano di compensazione dell’avvocato dovrebbe contenere un elemento economico attraente per gli avvocati da motivarsi a essere coinvolti nelle attività di generazione aziendale, specialmente perché queste attività li otterranno fuori dalla loro zona di comfort, dal momento che non sono abituati a loro né erano formalmente preparati a intraprendere loro.

Nel piano di compensazione, se l’obiettivo è per gli avvocati di generare affari, dobbiamo definire i benefici che questo lavoro genererà per i professionisti nella misura in cui sono conformi agli obiettivi e agli obiettivi stabiliti per ciascuno dei Categorie del Piano e molto chiaramente i benefici economici a cui sarete in grado di fare dei creditori.

Piano di gara

per gli avvocati per sentire che il tuo lavoro è anche valutato dalla generazione di business e sono motivati a portare i clienti alla ditta, il piano di carriera deve contemplare che per sviluppare la loro carriera professionale all’interno dell’azienda, c Su una componente globale di generazione di business, basata su un livello di partner medio o anziano che tiene conto degli sforzi individuali e collettivi nella generazione aziendale dell’avvocato, basata su politiche e obiettivi chiari impostati e aggiornati periodicamente.

Oggi non tutti i professionisti hanno un interesse per ottenere partner, ma hanno interesse per essere debitamente remunerati, quindi se i partner di oggi li aiuteranno ad avere una remunerazione migliore domani, sarà un fattore di incentivo per questi professionisti. Questo aiuterà gli avvocati a non pensare a breve termine, ma pensano a lungo termine come partner, senza bisogno di essere: “Perché porto questo cliente se mi generano solo del 20%? Funziona meglio all’esterno e ho guadagnato il 100% “. Penseremo che il business che genera per l’azienda è la base per un compenso più attraente e sicuramente questo motivarà a voler entrare nella società, perché vedono il risultato economico senza necessariamente partner e in Un futuro vero e determinato saranno qualificati e preparati per essere partner della firma.

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Molte aziende, in particolare l’anglo-sassone, stabiliscono obblighi di generazione aziendale da un certo numero di anni all’interno dell’azienda (di solito tra tre e cinque anni). Gli avvocati sanno per certo che in un certo periodo di tempo dovranno avere sviluppato habil. Insies of Business Generation Se vuoi continuare a sviluppare la tua carriera professionale, quindi inizia a prepararti ad affrontare questo lavoro e l’azienda è il tuo supporto attivo nella preparazione.

Signature Supporto sulla generazione aziendale

Infine, le imprese devono accettare la loro parte della responsabilità nella performance dei loro avvocati-con il loro sviluppo professionale come nella generazione di aziende – e capire che è uno sforzo condiviso e fornendo così tutto il supporto necessario per gli avvocati all’interno della loro organizzazione. Per raggiungere questo compito, molte aziende stabiliscono programmi di formazione sulla generazione aziendale, i programmi di mentoring con avvocati più esperti, coaching per i loro avvocati e interi dipartimenti dedicati all’offerta di supporto per la generazione aziendale, che sono responsabili per facilitare la formazione e il supporto necessari.

Le imprese devono fare un’analisi introspettiva di questi fattori e comprendere se le condizioni all’interno dell’azienda promuovono un ambiente di generazione aziendale e impegno a lungo termine con l’azienda. Durante affrontare una carenza di generazione di business nei suoi ranghi più giovani, non dovrebbero solo vedere gli avvocati e assegnarli tutte le responsabilità, ma per fare l’analisi introspettiva e stabilire:

  • se l’azienda ha un Pianifica strategici e tutti i membri lo sanno e credono in questo.
  • se il piano di compensazione riconosce adeguatamente la generazione aziendale e promuove il lavoro di squadra e la collaborazione.
  • Se c’è un piano di carriera con a Definizione chiara e che motiva gli avvocati a scommettere sulla firma a lungo termine.
  • quali attività di formazione, formazione e supporto stabiliranno per lo sviluppo professionale delle competenze complementari necessarie per fornire un servizio migliore e per il dovuto sviluppo del business.

Una volta che questi fattori sono allineati, la generazione di attività della firma deve aumentare in modo naturale e lasciare separare tali avvocati che hanno le caratteristiche e la spinta per avere successo all’interno dell’organizzazione di coloro che non hanno il interesse a farlo; Costruire in questo modo Avvocati completi con eccellente qualità giuridica e capacità di generazione aziendale che contribuiscono alla crescita dell’azienda e che può smettere di riposare esclusivamente sulle spalle di pochi dei suoi partner.

Queste firme esistono e loro I partner sono stati presentati a tali domande per molti anni, assunta la loro parte di responsabilità e oggi quelle che fatturano i miliardi di dollari, poiché non è raggiunto un miliardo di fatturazione con il portafoglio di un singolo partner, né due. Abbiamo costruito la prima firma di un miliardo in America Latina.

* Eduardo Paiz è un consulente in Gruppo di consulenza legale più audace.

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