Pourquoi tous les avocats ne génèrent-ils pas des affaires?

Le marché des services juridiques dans le monde entier a été dans une vague de changement constant depuis la crise financière de 2008, qui sera approfondie par la crise Covid-19 en 2020. Les tendances donnent au compte client beaucoup plus de dépenses des dépenses qui allouent aux services juridiques, la professionnalisation dans le processus d’embauche, l’utilisation de techniques d’appels d’offres et la suppression de la charge par heure, qui est déplacée par la collecte par projet ou par sujet à la recherche d’une certitude budgétaire.

Selon l’étude la plus récente d’Acrotas, en collaboration avec Thomson Reuters, appelée Rapport sur les ministères de l’État des sociétés 2018, de 2013 à 2017, le budget des affaires juridiques dans les entreprises a diminué de 63% à un 57% et augmenté la quantité de ressources allouées à la structure interne, ainsi que la diminution des dépenses en avocats externes.

Selon l’enquête sur le client de Thomson Etude Tracker, par Thomson Reuters, en 2019, 90% des avocats internes ont déclaré être la priorité la plus élevée dans sa fonction de contrôle des dépenses externes, démontrant une pression élevée subi par le secteur en relation avec les nouveaux clients et la fixation des frais.

Ces circonstances ont accentué la préoccupation des partenaires de la génération d’entreprises pour leur signature et le nombre de fois – en tant que consultants – nous écoutons la question « Comment faire mes avocats ou associés juniors générer des affaires ?  » a géré l’augmentation de marquage.

Selon l’étude la plus récente de Altman Weil, les cabinets d’avocats de la transition, 83% des personnes interrogées ont assuré avoir dans leurs organisations avocats ayant effectué des avocats présentés en dessous de ce qui s’attend performance, 83,4% ont mentionné que leurs avocats avaient des compétences médiocres ou sous ce qui est attendu dans la génération des entreprises.

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Bulletin Pour définir la génération d’entreprises, nous utiliserons la définition de Scott Pollack Publiée dans Forbes: « La génération d’entreprises est la création d’une valeur pour une organisation à long terme, de ses clients, de ses marchés et de ses clients. leurs relations. « 

Dans ce contexte, nous comprenons que dans la génération d’entreprise, toutes ces activités stratégiques qu’une personne ou une organisation peut être cultivée pour cultiver des relations Professionnels, commerciaux ou autres fournisseurs qui vous permettent d’accéder ou d’identifier les marchés pour promouvoir vos services, établir des relations à long terme. Le développement des entreprises impliquera beaucoup plus que d’être un avocat pour offrir un certain service juridique. Il s’agit des activités de connaissances de l’industrie, de s’approcher des contacts et de la position associée en tant qu’expert et d’autres activités qui permettent à un avocat de s’approcher de leur marché cible et qu’ils vont au client souhaitent établir une relation à long terme avec lui et sa signature en tant que service potentiel. Fournisseurs.

Donc, que peut-on faire une signature pour tous vos avocats à participer à la génération d’entreprises? Il faut 4 facteurs clés qui doivent être correctement alignés afin qu’un plus grand nombre d’avocats de l’entreprise soient des générateurs commerciaux réussis:

  • le plan stratégique.
  • Le schéma de compensation.
  • Le plan de carrière.
  • Support de signature sur la génération d’entreprises.

plan stratégique

Il est important de comprendre qu’un cabinet d’avocats, ainsi que toute entreprise, devraient établir une adresse claire sur l’endroit où elle est dirigée, quels services Offres et quel marché aimeriez-vous dominer. Avec cette vision claire, ses membres collaboreront à apporter l’organisation à l’endroit où vous souhaitez être dans la stratégie définie par les partenaires des administrateurs. La stratégie aidera à définir le type de clients, industries, zones de pratique et autres informations pertinentes qui aideront les avocats à définir des stratégies de développement des entreprises parfaitement alignées avec les objectifs de la signature.

Deux exemples clairs de la manière dont la stratégie augmente la facturation d’un cabinet d’avocats est la signature qui dirige globalement toutes les listes de facturation annuelles, KIRKLAND & Ellis, et la signature Avec les plus hauts utilitaires par partenaire, Wachtell, Lipton, Rosen & Katz.

Kirkland & Ellis facturé l’an dernier 4.150 millions de dollars et Wachtell, Lipton, Rosen & Katz a reçu des utilitaires par partenaire de 6,3 millions de dollars. KIRKLAND & Ellis a atteint ces niveaux de facturation axé sur les transactions de fusions et acquisitions de pertinence élevées et en modifiant sa stratégie pour être une signature connue pour ses capacités de litige.Wachtell, Lipton, Rosen & KATZ a obtenu ces avantages axés sur la conseil de transactions exclusivement de grande importance dans un contexte d’acquisition hostile des affaires.

Les avocats de ces entreprises savent exactement où ils veulent concourir, quel type de client recherchent, où les trouver et comment les aborder, ce qui les rend réussir comme une signature et individuellement sur le marché qu’ils ont décidé dominer. En Amérique latine, malheureusement, nous n’avons pas de données relatives à la facturation et aux revenus des entreprises et de leurs partenaires comme dans les pays saxons et dans certains pays européens.

Schéma de compensation d’avocat

Un autre élément qui doit être parfaitement défini est le schéma de compensation des avocats. L’être humain – la nature – répond aux motivations personnelles d’agir d’une certaine manière, il est donc important de faire appel à de telles motivations si nous nous attendons à une certaine attitude et à une certaine performance. Le plan d’indemnisation de l’avocat devrait contenir un élément économique attrayant pour que les avocats soient motivés à s’impliquer dans des activités de production d’entreprise, notamment parce que ces activités les feront sortir de leur zone de confort, car ils ne leur sont pas habitués ni officiellement prêts à entreprendre eux.

Dans le plan de rémunération, si l’objectif est que l’objectif est que les avocats génèrent des affaires, nous devons définir les avantages que ce travail générera pour des professionnels dans la mesure où ils se conforment aux objectifs et aux objectifs établis pour chacun des catégories du plan et très clairement les avantages économiques auxquels vous serez en mesure de faire des créanciers.

plan de raquette

pour que les avocats ressentent votre travail, il est également valorisé par la génération des entreprises et sont motivés pour amener les clients à la société, le plan de carrière doit envisager que pour développer leur carrière professionnelle au sein de l’entreprise, c Sur une composante de production d’entreprise mondiale, basée sur un niveau de moyen de moyen ou principal qui prend en compte les efforts individuels et collectifs dans la génération d’entreprises de l’avocat, sur la base de politiques et d’objectifs clairs définis et mis à jour périodiquement.

Aujourd’hui, tous les professionnels ne sont pas intéressés à obtenir des partenaires, mais ils ont intérêt à être dûment rémunérés, donc si les partenaires d’aujourd’hui les aideront à avoir une meilleure rémunération demain, ce sera un facteur d’incitation à ces professionnels. Cela aidera les avocats à ne pas penser à court terme, mais ils pensent à long terme en tant que partenaires, sans avoir à être: « Pourquoi dois-je apporter ce client s’il ne me générera que de 20%? Je ferais mieux de travailler à l’extérieur et j’ai gagné le 100% « . Ils penseront que l’entreprise qui génère pour l’entreprise est la base d’une indemnisation plus attrayante et sûrement cela les motivera à vouloir entrer dans la société, car ils considèrent le résultat économique sans nécessairement de partenaires et dans Un avenir vrai et déterminé, ils seront qualifiés et préparés à être partenaires de la signature.

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De nombreuses entreprises, en particulier anglo-saxonnes, établissent des obligations de génération d’entreprise d’une certaine des années au sein de l’entreprise (généralement entre trois et cinq ans). Les avocats savent certainement que dans une certaine période, ils devront avoir Habil développé Inside of Business Generation Si vous souhaitez continuer à développer votre carrière professionnelle, commencez donc à vous préparer à résoudre ce travail et que la société est votre soutien actif dans la préparation.

Support de signature sur la génération d’entreprises

Enfin, les entreprises doivent accepter leur part de responsabilité dans l’exécution de leurs avocats – avec leur développement professionnel comme dans la génération d’entreprises – et à comprendre Qu’il s’agisse d’efforts partagés et fournissant ainsi tout le soutien nécessaire aux avocats au sein de leur organisation pour se développer. Pour atteindre cette tâche, de nombreuses entreprises établissent des programmes de formation sur la production d’entreprise, des programmes de mentorat avec des avocats plus expérimentés, un coaching pour leurs avocats et des départements entiers consacrés à l’appui de la génération des entreprises, chargés de faciliter la formation et le soutien nécessaires.

Les entreprises doivent effectuer une analyse introspective de ces facteurs et comprendre si les conditions de l’entreprise favorisent un environnement de génération d’entreprise et d’engagement à long terme avec l’entreprise. En faisant une pénurie de génération d’entreprises dans ses plus jeunes rangs, ils ne devraient pas seulement voir les avocats et les assigner toute la responsabilité, mais pour faire l’analyse introspective et établir:

  • si la société a une Planifiez stratégique et tous les membres le savent et croient en cela.
  • Si le plan de compensation reconnaît de manière adéquate la génération des entreprises et favorise le travail d’équipe et la collaboration.
  • S’il y a un plan de carrière avec un plan de carrière définition claire et qui motive les avocats à parier sur la signature à long terme.
  • Quelles activités de formation, de formation et de soutien établiront pour le développement professionnel des compétences complémentaires nécessaires pour fournir un meilleur service et pour le développement de l’entreprise.

Une fois que ces facteurs sont alignés, la génération d’activité de la signature doit augmenter naturellement et permettre de séparer ces avocats qui ont les caractéristiques et la poussée de réussir au sein de l’organisation de ceux qui n’ont pas le intérêt à le faire; Construire de cette manière des avocats complets avec d’excellentes compétences en matière de qualité juridique et de génération d’entreprise qui contribuent à la croissance de l’entreprise et qu’il peut cesser de se reposer exclusivement sur les épaules de quelques-uns de ses partenaires.

Ces signatures existent et leur Les partenaires ont été posés ces questions pendant de nombreuses années, ont assumé leur part de responsabilité et sont aujourd’hui celles qui facturent les milliards de dollars, car elles n’ont pas atteint un milliard de facturation avec le portefeuille d’un partenaire unique, ni deux. Nous avons construit la première signature d’un milliard d’habitants en Amérique latine.

* Eduardo Paiz est un consultant au Groupe de conseil juridique audacolaire.

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