Por que nem todos os advogados geram negócios?

O mercado de serviços jurídicos em todo o mundo tem sido em uma onda de constante mudança desde a crise financeira de 2008, que será aprofundada pela Covid-19 crise em 2020. As tendências dão a conta do cliente muito mais despesas de despesas que alocam para serviços jurídicos, profissionalização no processo de contratação, uso de técnicas de concurso e a remoção de cobrança por hora, que está sendo deslocada pela coleta por projeto ou sujeito em busca de certeza orçamentária.

De acordo com o estudo mais recente das acritas, em colaboração com a Thomson Reuters, denominada Relatório de Departamentos de Direito Estado de 2018, a partir de 2013 a 2017, o orçamento dos assuntos jurídicos nas empresas diminuiu de 63% para 57% e aumentou a quantidade de recursos alocados para a estrutura interna, diminuindo assim os gastos em advogados externos.

De acordo com a Pesquisa do Cliente do Tracker do Estudo Jurídico, por Thomson Reuters, em 2019 90% dos advogados internos relatados como a mais alta prioridade em sua função de controlar os advogados, demonstrando alta pressão sofrida por o setor em relação aos novos clientes e fixação de taxas.

Essas circunstâncias acentuaram a preocupação dos parceiros na geração de negócios para sua assinatura e o número de tempos – como consultores – ouvimos a pergunta “Como faço para que meus advogados ou associados geram negócios. ? foi aumentado de marcação.

De acordo com o estudo mais recente de Altman Weil, escritórios de advocacia em transição, 83% dos respondentes dos diretores assegurados em seus advogados de organizações que se apresentaram abaixo do esperado. Quando perguntou as razões para essa baixa desempenho, 83,4% mencionaram que seus advogados tinham habilidades precárias ou sob o que é esperado na geração de negócios.

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Bolletin para definir a geração de negócios, usaremos a definição de Scott Pollack publicado em Forbes: “A geração de negócios é a criação de valor para uma organização de longo prazo, de seus clientes, mercados e seus relacionamentos. “

Neste contexto, entendemos que, na geração de negócios, todas essas atividades estratégicas que um indivíduo ou uma organização podem ser cultivadas para cultivar relacionamentos Profissionais, comerciais ou outros provedores que permitem acessar ou identificar mercados para promover seus serviços, estabelecendo relacionamentos de longo prazo. O desenvolvimento de negócios envolverá muito mais do que ir como advogado para oferecer um certo serviço legal. Envolve atividades de conhecimento da indústria, abordando contatos e relacionados, posicionando como especialista e outras atividades que permitem que um advogado abordasse seu mercado alvo e que eles vão ao cliente deseja estabelecer um relacionamento de longo prazo com ele e sua assinatura como possível Provedores.

Então, o que uma assinatura pode fazer para todos os seus advogados se envolverem na geração de negócios? Existem 4 fatores-chave que devem estar corretamente alinhados para que um maior número de advogados da empresa sejam geradores de negócios de sucesso:

  • o plano estratégico.
  • o esquema de compensação.
  • o plano de carreira.
  • suporte de assinatura na geração de negócios.

É importante entender que um escritório de advocacia, assim como qualquer empresa, deve estabelecer um endereço claro sobre onde é direcionado, que serviços Ofertas e qual mercado você gostaria de dominar. Com esta visão clara, seus membros colaborarão em trazer a organização para o local onde você deseja estar na estratégia estabelecida pelos parceiros dos diretores. A estratégia ajudará a definir o tipo de clientes, indústrias, áreas de prática e outras informações relevantes que ajudarão os advogados a definir estratégias de desenvolvimento de negócios perfeitamente alinhadas com os objetivos de assinatura.

Dois exemplos claros de como a estratégia aumenta o faturamento de um escritório de advocacia são a assinatura que leva globalmente todas as listas anuais de faturamento, Kirkland & Ellis e a assinatura Com os maiores utilitários por parceiro, Wachtell, Lipton, Rosen & Katz.

kirkland & Ellis faturado no ano passado 4,150 milhões de dólares e Wachltell, Lipton, Rosen & Katz recebeu utilitários por parceiro de 6,3 milhões de dólares. Kirkland & Ellis alcançou estes níveis de foco de foco em transações de fusão e altas aquisições de relevância e alteração de sua estratégia para ser uma assinatura conhecida por suas capacidades de contencioso.Wachtell, Lipton, Rosen & Katz obteve esses benefícios com foco em aconselhar exclusivamente transações de grande importância em um contexto de aquisição hostil do negócio.

Os advogados dessas empresas sabem exatamente onde querem competir, que tipo de pesquisa de clientes, onde encontrá-los e como abordá-los, o que os torna bem sucedidos como assinatura e individualmente no mercado que decidiram Dominar. Na América Latina, infelizmente, não temos dados relacionados ao faturamento e renda das empresas e seus parceiros como nos países da Saxon e em alguns países europeus.

Esquema de compensação de advogado

Outro elemento que deve ser perfeitamente definido é o esquema de compensação dos advogados. O ser humano – a natureza – responde a motivações pessoais para agir de uma certa maneira, por isso é importante apelar para tais motivações se esperamos uma certa atitude e desempenho. O plano de compensação do advogado deve conter um elemento econômico atraente para que os advogados sejam motivados a se envolver em atividades de geração de negócios, especialmente porque essas atividades os tirarão de sua zona de conforto, uma vez que não estão acostumadas a elas nem estavam preparadas formalmente para realizar eles.

No plano de compensação, se o objetivo é para os advogados gerarem negócios, devemos definir os benefícios que este trabalho gerará para os profissionais na medida em que cumpram os objetivos e objetivos estabelecidos para cada um dos categorias do plano e muito claramente os benefícios econômicos para os quais você será capaz de fazer credores.

O plano de corrida

Para os advogados sentirem que o seu trabalho também é valorizado pela geração de negócios e estão motivados a trazer clientes para a empresa, o plano de carreira deve contemplar que, para desenvolver sua carreira profissional dentro da empresa, c Em um componente global de geração de negócios, com base em um nível de parceiro médio ou sênior que leva em conta os esforços individuais e coletivos na geração de negócios do advogado, com base em políticas e metas claras e atualizadas periodicamente.

hoje nem todos os profissionais têm interesse em obter parceiros, mas eles têm interesse em ser devidamente remunerado, por isso, se os parceiros de hoje os ajudarão a ter uma melhor remuneração amanhã, será um fator de incentivo para esses profissionais. Isso ajudará os advogados a não pensar a curto prazo, mas eles pensam a longo prazo como parceiros, sem precisar ser: “Por que trago este cliente se isso só lhe gerará em 20%? É melhor eu trabalhar do lado de fora e ganhei os 100% “. Eles pensarão que o negócio que gera para a empresa é a base para uma compensação mais atraente e certamente isso os motivará a querer entrar na sociedade, porque vêem o resultado econômico sem necessariamente parceiros e Um futuro verdadeiro e determinado eles serão qualificados e preparados para serem parceiros da assinatura.

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Muitas empresas, especialmente anglo-saxão, estabelecer obrigações de geração de negócios de um certo número de anos dentro da empresa (geralmente entre três e cinco anos). Os advogados sabem com certeza de que, em certo período de tempo, terão que ter desenvolvido habil Insidências de geração de negócios Se você quiser continuar desenvolvendo sua carreira profissional, então comece a se preparar para resolver este trabalho e a empresa é seu apoio ativo na preparação.

Suporte de assinatura na geração de negócios

Finalmente, as empresas devem aceitar a parte da responsabilidade no desempenho de seus advogados – com seu desenvolvimento profissional como na geração de empresas – e entender que é um esforço compartilhado e, portanto, fornecer todo o apoio necessário aos advogados dentro de sua organização desenvolver. Para atingir esta tarefa, muitas empresas estabelecem programas de treinamento sobre geração de negócios, mentoring programas com advogados mais experientes, coaching para seus advogados e departamentos inteiros dedicados a oferecer apoio à geração de negócios, que são responsáveis por facilitar o treinamento e suporte necessários.

As empresas devem fazer uma análise introspectiva desses fatores e entender se as condições dentro da empresa promovem um ambiente de geração de negócios e compromisso de longo prazo com a empresa. Ao enfrentar uma escassez de geração de negócios em suas fileiras mais jovens, eles não devem apenas ver os advogados e atribuí-los toda a responsabilidade, mas para fazer a análise introspectiva e estabelecer:

  • se a empresa tiver um Planeje estratégico e todos os membros conhecem e acreditam nisso.
  • se o plano de compensação reconhecer adequadamente a geração de negócios e promover o trabalho em equipe e colaboração.
  • Se houver um plano de carreira com um definição clara e que motiva advogados a apostar na assinatura de longo prazo.
  • Quais atividades de treinamento, treinamento e apoio irão estabelecer para o desenvolvimento profissional de habilidades complementares necessárias para fornecer um melhor serviço e para o desenvolvimento de negócios devido.

Uma vez alinhados estes fatores, a geração de negócios da assinatura deve aumentar naturalmente e permitir separar os advogados que têm as características e o impulso para ter sucesso dentro da organização daqueles que não têm interesse em fazê-lo; Construindo nesta maneira advogados abrangentes com excelentes habilidades legais de qualidade e geração de negócios que contribuem para o crescimento da empresa e que pode parar de descansar exclusivamente nos ombros de poucos de seus parceiros.

Essas assinaturas existem e Os parceiros foram questionados a essas questões por muitos anos, assumiram a sua parcela de responsabilidade e hoje são aquelas que facturam os bilhões de dólares, uma vez que não é atingido um bilhão de faturamento com um portfólio de um único parceiro, nem dois. Construímos a primeira assinatura de um bilhão na América Latina.

* eduardo paiz é um consultor no grupo de consultoria legal mais ousada.

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